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Buyer persona: o que é, como criar e por que seu negócio precisa de uma urgente

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Os seus serviços e produtos são vendidos para um determinado grupo de pessoas, não é? Provavelmente você conhece o seu público, quem são os seu clientes em potencial, a faixa etária deles e até mesmo o estilo de vida. A buyer persona é a personalização dos seu clientes em apenas uma pessoa fictícia.

Buyer persona nada mais é que uma estratégia do marketing digital para deixar você mais próximo dos seus clientes. É uma descrição bem mais detalhada do seu público-alvo.

Mas você conhece o seu público? Bom, para que a comunicação da sua empresa tenha sucesso é muito importante que você saiba quem é o seu público-alvo, e a partir disso você conseguirá criar uma persona, falar diretamente com ela e criar um bom relacionamento.

Se você não conhece o seu público, muito provavelmente a comunicação entre vocês está com problemas. Isso porque quando você tenta falar genericamente para várias pessoas de diferentes necessidades e estilos, na verdade você acaba não falando com nenhuma, pois elas não conseguem se identificar, e consequentemente você não consegue alcançar os resultados que pretende.

Por isso, a primeira coisa que você precisa saber é: quem é o seu público-alvo.

O que é público-alvo e quem é o seu?

O público-alvo de qualquer empresa é um determinado grupo com características em comum como sexo, idade, estilo e classe social. Essas são os traços mais comuns para conseguir identificar o seu público-alvo. É para ele que serão direcionadas as suas ações de marketing e as vendas .

Mas para você conseguir segmentar o seu público-alvo você deve ter conhecimento de alguns dados como:

  • Idade;
  • Sexo;
  • Formação educacional;
  • Poder aquisitivo;
  • Classe social;
  • Localização;
  • Hábitos de consumo;

Fica bem mais fácil você conhecer quem são os seu clientes e quem você quer alcançar, e você ainda consegue fazer uma melhor prospecção de novos clientes.

Você deve estar se perguntando: “como vou saber quem é meu público com esses dados?” Com essa coleta você consegue saber por exemplo, se a maioria dos seus clientes são homens ou mulheres, a idade média desse grupo, faixa salarial, entre outros.

Um exemplo de público-alvo:

mulheres, de 25 a 35 anos, residentes em Manaus, com formação superior, classe C e B, renda entre R$ 1.500 e R$ 3.500, que gostam de bolsas e acessórios de boa qualidade e duradouros. Aqui você já tem o seu público-alvo definido.

O público-alvo por muito tempo foi a base para as estratégias de marketing, mas o mercado mudou, e hoje, a comunicação não é segmentada pelo produto, mas sim pelas características do consumidor. Foi assim que surgiu novos conceitos que buscaram entender mais a fundo o comportamento de consumo, como a buyer persona.

Por que criar uma buyer persona?

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Definir o perfil do seu público é fundamental para direcionar o seu conteúdo.

Porque você não irá mais trabalhar com achismos e com termos genéricos. Tendo uma pessoa com uma carreira, família, problemas e que possui objetivos é possível conseguir direcionar melhor a criação do seu conteúdo focado diretamente na necessidade da persona.

A persona tem muito mais características e informações que o público-alvo, é muito mais fácil para você conversar com alguém como por exemplo, Caio Alves, 30 anos, que você sabe quem é e sabe como sua empresa pode ajudá-lo.

Com uma buyer persona pronta você pode usar também outra estratégia do marketing: o funil de vendas, que é o percurso que o cliente faz até chegar da decisão de comprar um produto ou serviço.

Como a sua persona é baseada nos seus clientes, é muito mais fácil que eles se interessem por um conteúdo baseado neles e falando a mesma linguagem que eles. Isso faz com que o seu conteúdo seja aceito melhor do que se fosse generalizado.

Como criar uma buyer persona?

Tenha em mente que você não irá criar a buyer persona da sua imaginação, ela deve ser a personificação dos seus clientes reais. Se o seu público-alvo são mulheres de 20 a 30 anos, a sua persona deve ser uma figura feminina, com um nome, Carla, por exemplo, de 25.

Dar um nome é essencial para deixar ela mais humanizada, você pode até usar fotos para ficar mais real. Mas não é apenas isso. Ela deve ter as informações que uma pessoa comum teria.

Para a buyer persona além dos dados que usamos para o público-alvo são considerados:

  • Idade;
  • Cargo;
  • Hábitos;
  • Frustrações;
  • Desafios;
  • Crenças;
  • Hobbies;
  • Estilo de vida;
  • Hábitos de compra;
  • Quais mídias preferem;
  • Quem os influencia;
  • Quais tecnologias usa;
  • Onde busca informação;
  • Critérios de decisão na hora da compra;
  • Momento da jornada de compra em que se encontra.

Entender como é o comportamento dessas personas é necessário para poder definir que tipos de mensagens serão passadas e a criação de estratégias de marketing de vendas, pois você sabe exatamente com quem você está falando.

Passo 1 – pesquisa para criar uma persona

Quando for criar sua persona são necessárias pesquisas e entrevistas com seus clientes para poder ter um bom resultado. Você precisa saber quais perguntas fazer que realmente vão ajudar a montar sua buyer persona.

Com as perguntas certas você consegue entender melhor o seu cliente. Veja alguns exemplos de questões a serem feitas em uma entrevista.

Trabalho

Qual é o seu cargo?
O que você faz no trabalho?
Como é a sua rotina no trabalho?
Quais habilidades são necessárias para executar suas tarefas?
Quais são as ferramentas que você usa?

Empresa

Qual o ramo da sua empresa?
Qual é o tamanho da empresa?

Objetivos

Quais são suas principais responsabilidades?
Quais são seus principais objetivos?
Para você, o que é ser bem sucedido em seu trabalho?

Desafios

Quais são os maiores desafios em seu trabalho?
Quais são os maiores problemas que você encontra para atingir seus objetivos?

Informação e conteúdo

Como você aprende novas habilidades e informações para o seu trabalho?
Quais são as principais publicações e/ou blogs que você consome?
Quais são as redes sociais que você faz parte e com qual frequência você as utiliza?

Informações pessoais

Descreva um pequeno histórico sobre você. (Idade, família, estado civil, filhos e etc.)
Descreva sobre seu histórico educacional.
Conte um pouco sobre sua trajetória profissional.

Hábitos de compra

Você costuma fazer suas compras em loja física ou online?
Com qual frequência você realiza compras online?
Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?
Conte um pouco sobre sua última compra. Onde foi, o que te levou a fazer a compra, houve pesquisa de preço?

A partir disso você consegue informações o suficiente para criar a sua persona.

Passo 2 – análise dos dados coletados

Nesse momento você irá procurar as características em comum dos seus clientes, reclamações, problemas e soluções mais citadas. Assim você consegue observar as demandas que possuem a mesma demanda de conteúdo.

Em seguida decida quais os grupos mais importantes. As personas serão parte principal da sua estratégia. Isso quer dizer que seus blog posts, e-mails e fluxos de nutrição serão específicos.

Talvez você precise de mais de uma persona.

Passo 3 – estrutura da persona

Agora é o momento de pôr no papel tudo o que você sabe sobre a sua persona. Você pode fazer isso em um documento no computador.

O grande ponto é personificar, como foi falado anteriormente, dar um nome, e um rosto, uma profissão e descreva o dia a dia da sua buyer persona. Você precisa pensar nela como um cliente real que vai receber seus conteúdos e se identificar com eles, não apenas informações em um em um papel.

Coloque em prática tudo o que você sabe sobre a sua persona na hora de produzir conteúdos.

Esperamos que esse conteúdo seja útil para você. A buyer persona é uma estratégia ótima para que você consiga falar a linguagem dos seus cliente e ainda construir conteúdos que possam atrair novos clientes que se fazem parte do seu público-alvo.

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